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Crowdfunding erfolgreich!

Fundraising-Coach ist nicht nur der Titel dieser Website, sondern vor allem der meines ersten Fundraising-Buches.

Und das hat mich während und vor der Corona-Zeit ziemlich beschäftigt. Mit (teils längeren Pausen) war ich seit 2019 in der Freizeit und im Urlaub mit Schreiben beschäftigt. Im Juni 2022 soll nun endlich mein Fachbuch „Fundraising-Coach“ im Selbstverlag erscheinen.

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Warum Fundraiser*innen scheitern

In der Literatur und in Fundraising-Kursen wird wenig bis überhaupt nicht darauf eingegangen, welche grundlegend unterschiedliche Arten von NPOs es gibt. Damit meine ich nicht die Diskussion, ob man für Tiere, Kinder, Wohnungslose, Kultur, Natur oder Kunst leichter Spenden bekäme. Nein, es geht in diesem Artikel um die Struktur, um das Einzugsgebiet und um Bedeutung der Fundraising-Einnahmen im Verhältnis zu den Gesamteinnahmen der NPO. Denn das sind wesentliche Faktoren in Bezug auf die interne Rolle des Fundraisings.

Der unausgesprochene Glaube daran, dass alle spendensammelnden NPOs irgendwie gleich wären, ist eine wesentliche Ursache für Enttäuschung und berufliches Scheitern von Fundraiser*innen. Und das ist nicht nur eine Frage der sogenannten „institutional readiness“.

Bei jedem Vorstellungsgespräch sollte man im Vorfeld und im Gespräch selbst klären, wo die NPO in Bezug auf Fundraising steht und ob man mit dieser Ausgangslage arbeiten kann und möchte.

Zur Illustration hier die Vielfalt, wie ich sie erlebe:

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Prominente und Testimonials

„Und dann brauchen wir noch einen Promi als Schirmherrn.“ Dieser Satz fällt gerne bei Kampagnenplanungen. Keine Jubiläumsbroschüre kommt ohne das Vorwort einer prominenten Person aus und Testimonials befinden sich in Nachlassbroschüren und anderen Publikationen.

Dahinter steckt immer die mehr oder weniger ausgesprochene Hoffnung, dass prominente Fürsprecher*innen die Werbung für das Projekt oder die Resonanz auf ein Mailing oder Patenschafts-Produkt verstärken. Und es gibt bekannte Beispiele, bei denen eine NPO zum Teil langjährig durch eine prominente Persönlichkeit profitiert. Entweder weil der prominente Mensch die NPO mit ins Leben rief oder später als Fürsprecher dafür wirbt.

Die üblichen Verdächtigen

Auf der anderen Seite blicken uns von Flyern und Broschüren Professoren, Landräte oder Politiker (a. D.) an. Und ja, zumeist in der männlichen Form, Frauen sind die Ausnahme. Allerdings sind die Personen oft nur Eingeweihten bekannt, oder ihre Nähe zur NPO beschränkt sich auf ein Grußwort. Die Hauptqualifikation als Fürsprecher scheint zu sein, dass sie den NPO-Verantwortlichen spontan in den Sinn kamen, sie greifbar waren und zusagten.

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Fehlentwicklung Effektiver Altruismus

Seit Anfang der 10’er Jahr dieses Jahrtausends kennt man die Philosophie des »Effektiven Altruismus«.

„Der Effektive Altruismus (abgekürzt EA) ist eine Philosophie und soziale Bewegung der frühen 2010er Jahre, die darauf abzielt, die beschränkten Ressourcen Zeit und Geld optimal einzusetzen, um das Leben möglichst vieler empfindungsfähiger Wesen möglichst umfassend zu verbessern. Als Mittel hierzu dienen empirische Erkenntnisse und rationale Argumente.
Effektive Altruisten streben danach, alle bekannten Ursachen und Maßnahmen zu berücksichtigen, um so zu handeln, dass ihr Handeln die größten positiven Auswirkungen hat. Dieser auf Evidenz basierende Ansatz unterscheidet den Effektiven Altruismus vom traditionellen Altruismus oder der klassischen Wohltätigkeit.«

Wikipedia

Kurzum: Effektiven Altruisten reicht es nicht aus, die Welt ein bisschen zu verbessern. Sie wollen es gleich perfekt tun.

Und was soll daran schlecht sein? Meine Antwort fällt etwas ausführlicher aus:

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Verortung des Fundraisings im Aufbau der NPO

Für die inhaltlichen Kernbereiche von – zumindest den größeren – NPOs gibt es klare Vorstellungen, wie die Aufbau- und Ablauforganisation auszusehen hat. Fundraising ist hingegen eine Spezialdisziplin, bei welcher solche Vorgaben fehlen und die gelebte Praxis sehr unterschiedlich ausfällt. Das zeigt sich auch darin, dass Fundrai­sing in den Tarifverträgen als Berufsgruppe bisher nicht vorkommt.

Wer mit dem Auftrag Fundraising in einer NPO startet, egal ob von innen oder von außen kommend, muss erst einmal mit den gegebenen Zuständen beim Aufbau und den Abläufen zurechtkommen. Ein Teil der Aufgabe ist, das Fundraising möglichst ideal in der NPO zu verorten und vernetzen.

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Spenden-Shops

Viele größere NPOs haben auf ihren Websites einen sogenannten Spendenshop integriert. Ähnlich wie eine Liste mit Spendenbeispielen in einem Mailing, wird damit die individuelle Spende auf einen konkret nachvollziehbaren Bedarf heruntergebrochen. Verschiedene Artikel können nacheinander angeklickt werden und landen in einem Warenkorb. Dort kann dann der Gesamtbetrag gespendet werden.

Spendenshops sind attraktiv für Spender*innen, weil sie ihnen das Gefühl vermitteln, direkt einen nötigen Bedarf mit der Spende abzudecken. Und NPOs profitieren davon, dass wie in einem kommerziellen Shop, vielleicht mal ein „Artikel“ mehr als geplant im Warenkorb liegt und die Spende höher als üblich ausfällt.

In der Praxis können wir zwei unterschiedliche Spendenshop-Philosophien beobachten:

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100 % für den Zweck ist … Spendertäuschung

Ein bedeutender Teil der Ausgaben in vielen NPOs sind die Kosten für die Infrastruktur (Räume, EDV, Fahrzeuge, Gerätschaften) und die Gehälter der Mitarbeitenden. Es gibt nicht immer die einfach abgrenzbaren Projekte und Einzelmaßnahmen, welche in Fallbeispielen beschrieben oder von Stiftungen gerne gefördert werden. Und das ist für viele Fundraiser*innen oder NPO-Vorstände ein großes Problem, welches sie im Fundraising blockiert. Und dann kommt noch die leidige Frage auf, wie man denn mit Verwaltungskosten umgehen dürfe.

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Die Zweitspende ist das Ziel

In marketingorientierten Fundraising-Beiträgen liest man öfter, dass die Kommunikation bei Spender*innen mit kleinen Spendensummen sehr kostensensibel stattfinden muss. Angesichts der hohen Ausgaben bei der Neuspenderwerbung soll die Folgekommunikation möglichst preiswert sein, insbesondere die Bedankung.

Beziehungspflege ist aber billiger als Erstspender-Werbung

Das klingt auf den ersten Blick schlüssig. Allerdings führt diese Haltung  in der Konsequenz zu Spenderverlusten. Die Beziehungspflege ist gerade am Anfang wichtig. Denn in dieser Zeit entscheidet sich, ob jemand als Spender*in nicht nur einmalig spendet, sondern mit einer Zweit- oder Drittspende den Grundstein für eine vielleicht 10- oder 20-jährige Förderbeziehung legt.

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Dankbriefe und Qualitätssicherung

Ich bin ein großer Fan handschriftlich unterschriebener Dankbriefe. Das bedeutet bei mir im Team, dass jede Spende über 10 Euro mit einem unterschriebenen Dankbrief gewürdigt wird. Ausgenommen sind nur

  • Menschen, welche keinen Dankbrief möchten,
  • Patenschafts-Spender*innen (= Lastschrifteinzüge),
  • per Dauerauftrag spendende Menschen.

Neben oft erwähnten Überlegungen zur Beziehung, gibt es weitere wichtige Aspekt beim handschriftlich unterschriebenen Brief, welche man in den Bereich der Qualitätssicherung einordnen kann.

Die Unterschrift unter den Brief „besiegelt“, dass der Inhalt richtig ist und geprüft wurde. Natürlich könnten Briefe auch einfach durchgeblättert werden, doch in der Praxis würde dies zur oberflächlichen Übung ohne Wert werden. Die handschriftliche Unterschrift macht aus dem Dankbrief die „kleine Spendenbescheinigung“.

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Fördervereine und Förderkreise (2)

Im -> letzten Beitrag habe ich dargelegt, wo die Stärken und Schwächen von Fördervereinen liegen. Beide Konstrukte haben ihre Berechtigung innerhalb des Gesamt-Fundraisings einer NPO. Hier geht es nun um die leichte Version des Fördervereins, den Förderkreis.

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Fördervereine und Förderkreise (1)

Fördervereine sind, zumindest wenn man jüngere Kinder hat, allgegenwärtig. Zu jeder Krippe, jedem Kindergarten, jeder Schule scheint ein Förderverein obligatorisch. Ähnliches gilt für kulturelle Institutionen wie Theater oder Museen. In die Fundraising-Literatur hat sich das nicht so herumgesprochen, dort findet man fast nichts über diese besonderen Vereine.

Das ist schade, denn sowohl Fördervereine als auch Förderkreise können aus Fundraising-Sicht spannend sein. Hier soll es darum gehen, wie diese beiden Konstrukte innerhalb des Gesamt-Fundraisings einer NPO eingesetzt werden können.

In -> diesem Beitrag wird der Förderkreise als die formlose Version des Fördervereins mit seinen Vor- und Nachteilen vorgestellt.
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